Excel-Vorlage Kosten-/Nutzenanalyse von Mailings (Eigen- und Fremdadressen)

Von Mailing-Adressen versprechen sich viele Unternehmen eine Umsatzsteigerung. Neue Kunden werden gewonnen, alte Kunden «aktiviert». Mit Mailings werden zwar zahlreiche Zielpersonen erreicht, andererseits verursachen sie unter dem Strich einen hohen Kostenfaktor. Umso wichtiger ist es, dass Sie eine genaue Analyse der voraussichtlichen Kosten und Erträge durchführen. Diese Excel-Vorlage bietet eine strukturierte Tabelle, die Sie bei dieser Aufgabe unterstützt. Dabei werden die Kosten für Eigen- und Fremdadressen verglichen und gleichzeitig analysiert, ob sich eine Mailing-Aktion lohnt oder nicht. Es werden sowohl Mailings mit eigenen als auch fremden Adressen geprüft.

Schritt-für-Schritt eine Kosten- und Nutzenanalyse von Mailings durchführen

In der Tabelle Analyse werden unterschiedliche Angaben zu den Adressbeständen, der voraussichtlichen Erfolgsquote, dem durchschnittlich erwarteten Umsatz etc verlangt.

1. Aktivieren Sie die Tabelle Analyse. Tragen Sie das Datenmaterial in die hellgrau hinterlegten Eingabefelder ein.

2. Geben Sie zunächst die Anzahl der Adressen ein, die jünger als ein halbes Jahr alt und die Anzahl der älteren Adressen ein. Adressen, die älter als ein halbes Jahr sind, müssen erfahrungsgemäss abgeglichen werden. In der folgenden Zeile werden die jüngeren und älteren Adressen von der Anwendung addiert. Dort werden von Ihnen keine Eingaben verlangt.

3. Anschliessend geben Sie die voraussichtliche Trefferquote beim Post-Adressabgleich ein. In der nächsten Zeile werden vom Programm die älteren Adressen mit der Trefferquote multipliziert. Das Ergebnis ist die Anzahl der aktualisierten Adressen.

4. Im folgenden Tabellenabschnitt wird die voraussichtliche Umsatzsteigerung durch die Adressaktualisierung ermittelt. Dazu müssen Sie eine Antwortquote schätzen. Unter dieser Quote versteht man die prozentuale Anzahl Bestellungen der angeschriebenen Adressen.

5. Aus den aktualisierten Adressen und der Antwortquote ergibt sich die voraussichtliche Zahl der Bestellungen. Wenn Sie jetzt den durchschnittlichen Umsatz einer Bestellung eingeben, kann die Anwendung das Umsatzplus aus einer Aktion errechnen.

6. Im nächsten Tabellenabschnitt wird die voraussichtliche Umsatzsteigerung durch jüngere Adressen ermittelt. Auch hier müssen Sie die Antwortquoten und den voraussichtlichen Umsatz ermitteln.

7. Der nächste Tabellenbereich beschäftigt sich mit der Umsatzsteigerung durch ältere Adressen. In diesem Zusammenhang müssen Sie davon ausgehen, dass ein Teil der Mailings die Kunden nicht erreicht. Schätzen Sie die Anzahl der Retouren und geben Sie die entsprechenden Prozentwerte in die dafür vorgesehenen Zellen ein.

8. Die älteren Adressen werden um die aktualisierten Adressen und die Retouren reduziert. Auch hier müssen Sie wiederum die Antwortquote und den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung schätzen. Jetzt liegt die dritte noch ausstehende Umsatzsteigerung vor.

9. Die drei ermittelten Umsatzsteigerungen werden zu einem Gesamtwert addiert. Anschliessend werden die durch eine Mailing-Aktion verursachten Kosten ins Kalkül gezogen.

10. Zunächst geben Sie die Kosten an, die durch den Einkauf von Fremdadressen entstehen. Anschliessend erfassen Sie die Kosten pro Mailing sowie sonstige Kosten die entstehen. Die Kosten werden addiert und mit dem Umsatz verrechnet.

Excel-Vorlage: Kosten-/Nutzenanalyse von Mailings (Eigen- und Fremdadressen)

Vergleichen Sie die Kosten für Eigen- und Fremdadressen und analysieren Sie, ob sich eine Mailing-Aktion lohnt oder nicht. Ganz ohne Formelfrust!

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